¿Cómo creas un buyer persona en marketing digital?

“¿Quieres vender un producto y no sabes a quién? Pues crea tu propio cliente ideal”. Lo sé, suena como salido de una película de fantasía, pero así es. El marketing está lleno de trucos que aprender y este es uno de ellos: el buyer persona. ¿De qué se trata? Pues de un ente semi ficticio que desarrollas con las características reales de tus compradores potenciales. ¿Cómo crearlo? No tiene por qué ser difícil. Solo sigue los pasos expuestos en este post.

Ponle nombre a tu buyer persona

Quizás te parezca ridículo ponerle nombre a un ser ficticio, pero en verdad te puede ayudar bastante. ¿Cómo? En términos de organización e identificación. Es bastante común que la marca tenga varias estrategias de marketing para distintos productos. Incluso puede tener una sola dirigida a dos o más buyer personas con características diferentes. Identificar a cada uno permite orientar tu estrategia y hacerlo de manera planificada.

Ten en cuenta la situación familiar y laboral de tu cliente ideal

Para completar este apartado, puedes responder las siguientes preguntas:

• ✅ ¿Está laboralmente activo, desempleado o es aún un estudiante?
• ✅ En caso de que trabaje, ¿qué tipo de labor tiene?
• ✅ ¿Aproximadamente cuánto gana al mes y al año?
• ✅ ¿Es su trayectoria laboral importante para la venta que deseas hacer? En caso de que sí, ¿cuál ha sido esta?
• ✅ ¿Tiene hijos? ¿De qué edades?
• ✅ ¿Está casado, separado o es soltero?
• ✅ ¿Sus padres tienen una edad avanzada?

Responder este tipo de preguntas te ayudará en el ejercicio del marketing online. Podrás definir mejor a tu buyer persona y saber con qué necesidades y posibilidades reales cuenta.

Precisa sus datos demográficos

Estos detalles son bastante habituales a la hora de crear perfiles para estrategias de marketing. ¿Qué debes tener en cuenta aquí? Datos como el sexo, la edad, la clase social y el lugar donde vive. No es igual si reside en una gran ciudad que en un pueblo rural, por ejemplo.

¿Cómo se comporta en Internet?

Este paso es esencial. Conocer la forma en la que se mueve en la red te ayudará a saber cómo llegar a él. ¿Será más efectivo contactarlo con email marketing? ¿Con social media marketing? ¿Otro? Este apartado te lo responderá.

No solo tiene que ver con los canales a través de los cuales puedes conectar con la persona. También entran en juego sus intereses. El tipo de contenido que prefiere consumir, por ejemplo.

Algunas preguntas que pueden ayudarte a trazar este aspecto de tu buyer persona son:

• ➡ ¿Cuál es su comportamiento general en Internet?
• ➡ ¿Es lector asiduo de algunos blogs?
• ➡ ¿Prefiere consumir contenido multimedia en lugar de leer?
• ➡ ¿Revisa habitualmente su correo electrónico?
• ➡ ¿Prefiere ser contactado por vías más directas como una llamada telefónica?
• ➡ ¿En qué redes sociales se mueve? ¿A qué grupos o comunidades pertenece dentro de estas?

Define los principales retos, objetivos y sueños de tu buyer persona

El principal valor del buyer persona es lo detallada que resulta su creación como arquetipo. Algunos de los datos que se toman en cuenta para ello son obviados en perfiles de marketing habituales. Entre estos se encuentran las ilusiones, objetivos y preocupaciones de los clientes.

Sin embargo, son estos los aspectos que te permitirán conectar más fuertemente con tu público meta, darles valor. Por eso es importante trabajarlos y definirlos de la forma más exacta posible. Puedes empezar respondiendo las siguientes preguntas:

• ✅ ¿Qué objetivos en la vida persigue tu buyer persona?
• ✅ ¿A qué retos tiene que enfrentarse de forma cotidiana?
• ✅ ¿Cuáles son los sueños que no ha podido cumplir?
• ✅ ¿Los productos o servicios de tu empresa tienen la capacidad de facilitarle la vida de algún modo?
• ✅ ¿Pueden ayudarlo a alcanzar alguna de sus ilusiones?

Plantea las expectativas del buyer persona sobre tu producto

Piensa que eres la persona a la cual representas y puedes emitir una queja o duda sobre el producto. Quizás veas un problema en el precio, o en algún aspecto de la calidad. Ir por delante de las inconformidades o dudas del buyer persona te hará tener una gran ventaja. Tus campañas estarán más perfeccionadas y apegadas a las expectativas del cliente. A veces las estrategias de marketing triunfan por tener tan altos grados de previsión.

Una vez tengas claro esto, puedes pasar a idear el mensaje y el elevator pitch. El primero es una frase que define al producto de la forma correcta para ese cliente ideal. El segundo es una descripción breve, con un mensaje conciso sobre qué aporta el producto al buyer persona.

Prepárate, es necesario pasar a la acción

Ya te respondiste a ti mismo cuáles son las aspiraciones del buyer persona. También si puedes ayudarlo a alcanzarlas o no. Si la respuesta fue afirmativa, toca trabajar en los modos de hacerlo. Para ello, pueden resultar efectivos los siguientes cuestionamientos:

• ➡ ¿Cómo puede tu compañía ayudar al cliente a lograr sus objetivos?
• ➡ ¿Qué obstáculos puede tener ese potencial cliente para adquirir los productos o servicios de tu empresa?
• ➡ ¿Qué puede ofrecerle la competencia para que se decante por sus productos o servicios por encima de los tuyos?
• ➡ ¿Puedes crear o adaptar un producto o servicio a las necesidades específicas del cliente?

¿Cómo obtener los datos para crear al buyer persona?

Todo este proceso no se hace con imaginación. Si sabes a qué grupo de personas quieres representar, necesitarás sus datos reales y existen varias maneras de conseguirlos.

La primera forma es también la más cercana al cliente. O sea, pedirle sus datos de forma directa. De ser posible, puedes realizar encuestas o cuestionarios en sus lugares de trabajo, estudio o incluso en la calle. También puedes conseguirlos por internet, accediendo a registro de blogs y otros tipos de webs.

Otra manera es pidiéndole información a otros empleados de tu empresa. Principalmente a aquellos que trabajan con el público. Al estar en contacto directo con los clientes, conocerán más sus características que cualquier otra persona en la compañía.

También puedes realizar un análisis de las palabras clave por las cuales llegan a la web de tu empresa. Consultar cuáles son las más usadas y mediante qué buscadores ya es un inicio. Te da información tanto de su movimiento en la web como de sus intereses personales.

Igualmente, puedes estudiar los comentarios en redes sociales y otros registros online. Ese feedback siempre es útil para aprender sobre las expectativas y opiniones de las personas.

En fin, el cliente es lo más importante en tu negocio y tu buyer persona el instrumento más preciso para conocerlo. Enfócate en los detalles y realiza tu publicidad sobre la base de análisis objetivos y subjetivos de tu público meta. Crear un buyer persona no es siempre sencillo, pero puede ser muy interesante. Además, es muy útil.